El cliente que más paga no tiene porqué ser el que más te interesa: ¿Cómo medir la rentabilidad de un cliente?

Cuando entregas un presupuesto y la cifra asciende a 15.000 euros y entregas otro con el montante de 3000 euros, tiendes a pensar que el primero es más rentable porque le facturarás más. Pero ¿sabes el tiempo y los recursos que te llevará hacer el trabajo?.

A veces tus cálculos no se corresponden con la realidad porque no conoces al cliente. Si para realizar el trabajo del primero has tardado 3 meses y para el del segundo 15 días, está claro que el segundo ha sido más rentable. Seguramente en el primero te han obligado a hacer cambios sin parar, y quizás has tenido llamadas a las diez de la noche para precisar una información o para pedirte que a primera hora del día siguiente esté listo un informe. Así que a la hora de saber qué cliente te interesa más y cómo medir la rentabilidad no mires solo la cifra, existen otros factores que vamos a analizar para que seas tú quién elija el cliente.

1. Calcula bien el precio

No pongas los precios en función de los costes ni de la competencia. Tú puedes cobrar menos porque tu estructura es menor, o al revés, y calcula bien el valor que le vas a aportar al cliente. Tampoco te pilles los dedos con los costes, tienes que cubrirlos y a partir de ahí valorar. Incluye cláusulas donde se especifique que si realizan cambios una vez terminado el trabajo supondrán un sobre coste. Y deja claro que las llamadas para consultas también son trabajo y facturables. Hay personas que no valoran el tiempo y te lo hacen perder, pero si tienen que pagar dejan de hacerlo.

2. Recházalo a tiempo

Un cliente que te llama a horas intempestivas-algo que debes dejar claro desde el principio que no aceptas-, que quiere todo para “ya”, y que en vez de colaborar solo pone trabas, recházalo. Cuando empiezas en un negocio el verbo rechazar no suele aparecer en tu diccionario, pero a la larga te das cuenta de que si lo haces te evitas problemas y sobre todo, eres más rentable porque puedes dedicar tu tiempo a otros clientes que sí merecen la pena.

3. Sé flexible con el cliente

Cuando se entrega un presupuesto se estima el número de horas que vais a invertir tú y tu equipo, así como los recursos necesarios en el proyecto del cliente. Pero a veces cuesta menos de lo que pensabas, con lo que el cliente agradecerá que se lo reconozcas con una disminución en el precio. Pero si has superado las metas acordadas y os proponéis nuevos objetivos, o el proyecto crece o supone más recursos y tiempo del esperado, será necesario renegociar el precio.

4. Valora a tu cliente

Hay clientes que te aportan experiencia y potencial de crecimiento. Tú debes saber el tipo de cliente que quieres: el que quiere superar sus objetivos, el que te ayudará a crecer, el que rema contigo...

5. Fidelízalo

Un cliente que lleva contigo muchos años contribuye a crear sinergias. Además, es más fácil trabajar con él porque ya sabes lo que quiere, son años de reuniones y de formas de hacer. Pero no te acomodes, a veces perdemos un cliente por no valorarlo, por creer que no se irá nunca y no dedicarle el tiempo y la calidad que merece.