¿Cómo aprovechan el Black Friday las empresas?

Durante la última década el Black Friday o Viernes Negro se ha popularizado en todo el mundo, una tradición estadounidense que tiene lugar el viernes siguiente al Día de Acción de Gracias. Este año será el 29 de noviembre, por lo que muchas tiendas y empresas (tanto físicas como online) aprovechan los días previos para hacer rebajas y descuentos en muchos de sus productos. Pero, ¿cómo nació esta fecha tan señalada?

Hay varias versiones sobre el origen del "Black Friday". Una de las teorías más conocidas es que el término se popularizó en la década de 1960 en Filadelfia, donde el día después de Acción de Gracias coincidía con el inicio de la temporada de compras navideñas, generando caos en las calles por la gran afluencia de gente y el incremento del tráfico. Esto obligaba a la policía a gestionar un desorden considerable, lo que llevó a referirse a este día como “viernes negro” por el esfuerzo extra que implicaba. Las autoridades intentaron cambiar el nombre a “Big Friday”, pero el término “Black Friday” se mantuvo y ganó popularidad, especialmente en los años 80.

No obstante, también existe otra hipótesis menos popular en la que este día se remonta a un evento del viernes 24 de septiembre de 1869, cuando dos agentes de bolsa de Wall Street, intentaron monopolizar el mercado del oro en alianza con un político neoyorquino. Sin embargo, su plan falló, provocando un desplome del precio del oro y la ruina de numerosas personas inversoras. Esta jornada de caos financiero se conoció como "Viernes Negro".

Hoy en día, el Black Friday es mucho más que una fecha: es una campaña comercial global en la que las empresas aplican diversas estrategias para atraer a las personas consumidoras, aprovechar el inicio de la temporada navideña y maximizar sus ventas. Y, ¿cómo actúan las empresas en esta campaña comercial?

Empresas B2C

Las empresas B2C (Business to Consumer) suelen aprovechar el Black Friday como una oportunidad para maximizar sus ventas y fortalecer sus relaciones con las personas consumidoras mediante estrategias de marketing y ventas específicas. Estas estrategias están diseñadas para captar la atención de las personas en un contexto altamente competitivo y para incentivar la compra impulsiva mediante promociones atractivas. Estas son solo algunas de ellas:

Descuentos agresivos y ofertas exclusivas

Las promociones y descuentos significativos son el pilar fundamental del Black Friday. Las empresas ofrecen descuentos que van desde el 20% hasta el 70% o más, según el tipo de producto y el margen de ganancia. Algunas incluso crean ofertas “flash” o por tiempo limitado para generar urgencia y lograr comprar impulsivas.

Marketing de anticipación y campañas de expectativa

Las empresas suelen iniciar campañas de marketing previas al Black Friday para crear expectativa. En los días o semanas antes del evento, utilizan correos electrónicos, redes sociales y anuncios para alertar a la clientela sobre las ofertas que vendrán. Algunos métodos comunes incluyen listas de espera, accesos anticipados, cuenta atrás en ofertas, etc.

Experiencia omnicanal

Las empresas buscan integrar sus canales de venta físicos y digitales para ofrecer una experiencia de compra fluida, donde las personas consumidoras puedan acceder a las ofertas y productos desde cualquier plataforma, fomentando el click-and-collect por comodidad e inmediatez.

Personalización de la experiencia de compra

La personalización es una herramienta valiosa para mejorar la experiencia de la clientela y aumentar la probabilidad de conversión. Durante el Black Friday, las empresas utilizan datos del comportamiento de las y los clientes para ofrecer promociones personalizadas y mejorar el proceso de compra, especialmente a través de recomendaciones personalizadas.

Campañas en redes sociales

Las redes sociales son clave para las estrategias de marketing estos días, ya que permiten una difusión rápida de las ofertas y son muy efectivas para llegar a las y los consumidores más jóvenes. Para ello suelen colaborar con influencers, crear anuncios en tiempo real y hacer concursos y sorteos.

Empresas B2B

Aunque el Black Friday está generalmente orientado al mercado B2C, las empresas B2B (Business to Business) que prestan un servicio a otras empresas también aprovechan esta fecha para impulsar sus ventas. Esta campaña puede ser una oportunidad estratégica para aumentar el volumen de ventas, mejorar la retención de clientela, y expandirse mediante promociones, descuentos y ofertas que se adapten a las necesidades de otras empresas.

Descuentos en servicios y productos de suscripción

Las empresas B2B suelen ofrecer productos o servicios que se contratan en modelos de suscripción o que requieren renovaciones periódicas. Durante el Black Friday, muchas empresas ofrecen descuentos significativos en las tarifas de suscripción, especialmente para nuevos empresas clientes. Las más habituales son descuentos para nuevos contratos, renovaciones con rebaja, paquetes y planes anuales a precios reducidos.

Incentivos por compra anticipada

En vez de descuentos directos, algunas empresas ofrecen incentivos para motivar a su clientela a adelantar sus compras de cara al siguiente año. Este tipo de estrategia es útil para aquellas empresas que tienen presupuestos asignados o que quieren aprovechar el final del año para realizar inversiones estratégicas. Estos incentivos pueden incluir descuentos por compras anticipadas, condiciones de pago flexibles, asesoría gratuita o servicios adicionales.

Paquetes de productos y servicios personalizados

Los paquetes personalizados son una gran estrategia para las empresas B2B que buscan adaptar sus servicios a las necesidades específicas de otras empresas. Durante el Black Friday, las empresas B2B pueden crear paquetes con descuentos específicos, agrupando productos o servicios complementarios. Esto permite a las empresas clientes obtener un mejor valor y cubrir múltiples necesidades a la vez. Destacan paquetes de herramientas y servicios, ofertas “bundle” con descuentos escalonados y soluciones personalizadas.

Programas de fidelización

La retención de clientela es fundamental en el B2B, y el Black Friday es una excelente oportunidad para fortalecer esta relación mediante beneficios exclusivos. Las empresas pueden ofrecer recompensas y beneficios a las empresas que ya sean clientes para incentivar la lealtad y premiar la relación a largo plazo. Las estrategias más habituales son ofertas exclusivas para clientela VIP y descuentos por volumen, por renovación o por ampliación de contratos.

Pruebas gratuitas extendidas

Las empresas B2B suelen necesitar periodos de prueba para evaluar si un producto o servicio es adecuado para sus necesidades. Durante el Black Friday, algunas empresas ofrecen periodos de prueba más extensos o demostraciones gratuitas, permitiendo a la clientela potencial experimentar el producto antes de comprometerse con una compra. En caso de que esas empresas queden satisfechas, suelen otorgar descuentos adicionales tras la prueba.

Soporte personalizado y asesoría gratuita

Muchas empresas B2B optan por brindar asesoría gratuita y soporte personalizado para maximizar el valor percibido de sus productos o servicios. Durante el Black Friday, pueden ofrecer servicios de consultoría gratuita o una evaluación completa de las necesidades de la empresa cliente para ayudarle a tomar decisiones de compra informadas y optimizadas.

Diferencias en el ciclo de compra y la psicología de la clientela B2B y B2C

Al tener distinto objetivo, la clientela B2B y B2C también difiere en otros factores relevantes como estos:

• Duración del ciclo de compra: El ciclo de compra suele ser más extenso y complejo en los entornos B2B. En los B2C el ciclo es especialmente corto en productos de bajo coste o consumo cotidiano.
• Psicología de compra: La psicología de compra en B2B se basa en la racionalidad. Las decisiones se fundamentan en el análisis de gastos y beneficios, el retorno de inversión (ROI), la calidad del producto y la compatibilidad con la infraestructura actual. En el B2C, la decisión de compra se ve más influenciada por factores emocionales y personales.
• Cantidad de involucrados: En el B2B, el proceso de compra es habitualmente un esfuerzo grupal, mientras en el B2C suele ser individual o familiar (como en la compra de un coche o una vivienda).
• Relación comprador-vendedor: En B2B, la relación es de largo plazo y suele enfocarse en la construcción de confianza mutua. En B2C, la relación es generalmente transaccional y de corto plazo.
• Decisión de compra: En B2B, influyen factores como la calidad del producto, el precio a largo plazo, el soporte postventa, la confiabilidad del proveedor y el retorno de inversión son cruciales. En el otro, importa más el precio, la conveniencia, la estética, las recomendaciones y las promociones.
• Marketing y datos: En el marketing B2B, las empresas suelen hacer uso de datos altamente específicos para personalizar las ofertas de acuerdo a los perfiles de las empresas objetivo. En B2C suele ser más masivo y está diseñado para captar la atención de la persona consumidora de manera rápida y efectiva.

En conclusión, el Black Friday se ha convertido en una oportunidad crucial tanto para todo tipo de empresas. Mientras que las empresas B2C buscan atraer a las personas consumidoras con ofertas agresivas y experiencias personalizadas, las empresas B2B utilizan la fecha para fortalecer relaciones y ofrecer condiciones especiales que promuevan la lealtad y el compromiso a largo plazo. En ambos casos, el Black Friday no solo impulsa las ventas de fin de año, sino que también reafirma la importancia de adaptarse a las tendencias del mercado y aprovechar los momentos clave para crecer y consolidarse en un entorno cada vez más competitivo.