Las claves para internacionalizar mi empresa: ¿Cómo y dónde exportar?

Después de valorar las ventajas y riesgos de abrirte al mercado internacional, es hora de que veamos las acciones necesarias y opciones de las que disponemos para materializarlo. Elegir el país adecuado será uno de los retos del proceso. Existen varias acciones relacionadas con el estudio de la viabilidad económica y estrategia que conlleva este proceso.

Acciones para internacionalizar mi empresa

• Realizar de manera previa un análisis DAFO. Este análisis es tan básico como efectivo porque muestra las Debilidades, alerta de las Amenazas, indica las Fortalezas y señala las Oportunidades de una expansión empresarial.

• Estudiar la viabilidad económica. Para lanzarse a una aventura así antes hay que tener la seguridad de que el proyecto es económicamente viable y rentable.

• Efectuar un exhaustivo estudio de mercado. Antes de entrar en un mercado desconocido se debe contar con una radiografía exhaustiva que determine si hay margen para operar en él o si por el contrario está saturado.

• Desarrollar un plan de internacionalización. Si el plan de negocio es el documento guía para montar una empresa el plan de internacionalización debe servir para dirigir la expansión internacional.

• Definir una estrategia de marketing. La entrada de una empresa extranjera en un nuevo mercado debe ir acompañada de una potente estrategia de marketing que sirva para presentar su producto ante los consumidores pero también para afianzarse ante proveedores y distribuidores.

Junto con estas acciones, la empresa debe llevar a cabo sus propios ajustes para afrontar este nuevo proceso. Las estrategias para internacionalizar una empresa deben incluir, en primer lugar, la creación de un Departamento de Exportaciones con su propia estructura que esté especializado en nuevos mercados  pero al mismo tiempo conozca los recovecos de la compañía.

Además, sus procesos deben ser innovadores: hoy en día no es posible afrontar desarrollar una estrategia del siglo XXI con procedimientos del siglo XX. Además, la empresa debe elegir el canal de comercialización de producto más adecuado, y barajar la posibilidad de disponer tanto de espacio físico como de un canal de venta online, una de las opciones más efectivas.

Por último, la empresa debe decidir si implantarse físicamente en otros países a través de filiales o de franquicias. Este paso constituye la última etapa en cualquier estrategia de internacionalización.

En cualquier caso, existen varias formas de internacionalizar una empresa, desde la más sencilla a la que conlleva la implantación física en otros países.

Formas de  internacionalizar mi empresa

• Exportación a través de intermediarios. A través de esta fórmula indirecta, una empresa puede vender sus productos a un intermediario independiente que puede proceder del país de origen o de destino, o bien utilizar a empresas administradoras de exportaciones que gestionan las ventas a cambio de una comisión.

• Exportación directa. Es la fórmula más sencilla: una empresa contacta con su cliente extranjero y le vende una mercancía. No requiere intermediarios ni pagar cánones a terceros, pero obliga a tener cierta infraestructura y personal disponible para viajar con frecuencia, contar con agentes en el país de destino, etc.

• Concesión de Licencias. A través de esta fórmula una empresa cede a otra el permiso para vender su mercancía, usar su marca, etc., a cambio de una comisión. El único riesgo es que se deja en manos de un tercero el prestigio del producto, la atención al cliente, etc.

• Implantación. Consiste en establecerse de forma definitiva en el mercado extranjero y operar en él casi de forma autónoma. Es la internacionalización en estado puro.

Pero antes de poner en marcha esta operación, y a pesar de que no existen requisitos para internacionalizar una empresa ya predeterminados, también es conveniente seguir unas pautas muy básicas para procurar evitar que la operación se convierta en un fiasco económico:

• Tener un buen producto capaz de adaptarse a las especificidades locales.

• Disponer de recursos económicos y contar con personal competente para desarrollar el proceso.

• Contratar a enlaces de confianza en el país de destino.

Dónde exportar mis productos o servicios

Con todas estas consideraciones, la gran pregunta es: ¿Dónde exportar? Resulta muy complicado identificar un mercado emergente fiable porque hay que tener en cuenta todo lo anterior, pero el Instituto de Comercio Exterior dispone de un servicio de Oportunidades de Negocio dirigido a profesionales y empresas interesados en internacionalización. En cualquier caso, la nota ejecutiva de Comercio Exterior del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, correspondiente a enero y febrero de 2020, indica el destino de las principales exportaciones, de forma que el mercado europeo absorbe el 73,1% del total, seguido de América, con un 10%; Asia, con un 8,8%; África, con un 6,1%, y Oceanía, con un 0,5%.

Todas estas recomendaciones incrementarán las posibilidades de éxito de la estrategia de internacionalización de una empresa.