Te contamos qué es un buyer persona y cómo hacer una estrategia eficaz

Si tu empresa nunca ha participado en la confección de una campaña de marketing es posible que el término buyer persona te resulte desconocido, y hasta te suene extraño. Sin embargo, este concepto es fundamental para diseñar una estrategia de marketing eficaz porque te permite elaborar el perfil-tipo de clientela ideal de tu producto o servicio.

A la hora de definir a tu buyer persona debes tener en cuenta todos los datos que pueden influir en su comportamiento: desde su edad, género, profesión, sexo y lugar de residencia hasta su conducta online, es decir qué redes sociales utiliza, si compra productos online y con qué frecuencia, cuáles son sus páginas de referencia, etc.

Dentro de la información relevante para elaborar ese perfil es necesario identificar sus necesidades, intereses y preocupaciones, y saber todo lo posible sobre la relación que tiene con tu empresa: cómo la conoció, por qué le gusta, qué es lo que más y menos valora de ella.

Más allá del target: las necesidades subjetivas del público

Éstas son, precisamente, algunas de las diferencias que el buyer persona tiene con otro de los conceptos más utilizados en el mundo del marketing: el target. Mientras el target elige públicos concretos pero amplios en función de  criterios objetivos como el sexo, la edad o el poder adquisitivo, el buyer persona va más allá y define sus necesidades subjetivas. Por eso para definir un ejemplo de buyer persona es necesario ir más allá de la segmentación básica de públicos y contar con el testimonio de personas reales que formen parte de tu clientela y que te permitan obtener los elementos de valor que te ayudarán a definir ese perfil.

¿Cómo hacer un perfil de buyer persona?

Para conseguirlo debemos someter a varias personas usuarias a un cuestionario amplio que nos permita recabar la información que buscamos. La opción más efectiva para obtener estos datos es a través de entrevistas personales, aunque también es posible hacerlo mediante encuestas u otras herramientas de marketing digital. Y es muy importante conseguir tanto la información de personas satisfechas como de la clientela que nos ha mostrado su descontento, porque nos permitirá conocer mejor nuestros márgenes de mejora. Esos formularios deben abordar al menos los siguientes asuntos:

• Datos personales: necesitas saber si es una persona con liderazgo, conocer cuál es su actividad cotidiana, sus habilidades, retos, etc. A todo esto se deben añadir sus datos personales, familiares, lugar de residencia, formación, etc.
• Aspectos profesionales: desde su ocupación, cargo y empresa en la que trabaja, hasta sus objetivos.

• Actividad digital: qué páginas web y blogs consulta o su interacción con redes sociales entre otras.

• Preferencias de compra: eCommerce favoritos, hábitos de compra, de qué manera obtiene información para adquirir un servicio o producto…

Cuando hayas recopilado esta información tienes que ordenarla y procesarla para poder elaborar un perfil de cliente válido. Por eso es necesario que tengas en cuenta varios detalles:

• Ve más allá de las respuestas concretas e intenta comprender las motivaciones de las personas que has encuestado.

• No acotes demasiado el perfil. El objetivo es conseguir un perfil tipo de clientela, pero sin perder de vista que no hay dos personas iguales. Por eso debes buscar un equilibrio y concretar un buyer persona definido, que no único.

• Intenta actualizar la información. Uno error común consiste en dar por concluido el trabajo, mientras que esta tarea no finaliza nunca. Aunque tienes una información muy valiosa, debes mantener una relación directa con tu clientela y conocer su evolución para poder completarla y adecuarte a ella de la mejor forma posible.

Relación buyer persona-empresa

Cuando concretes y definas a tu buyer persona, tu empresa obtendrá una información valiosísima que se podrá traducir en varias ventajas:

• Conocerás mejor a tu clientela objetiva. Aunque tu empresa ya haya realizado un estudio de mercado antes de sacar a la venta un producto o servicio, la definición de un perfil-tipo de clientela con el producto ya en el mercado te permitirá ir más allá y conocer sus gustos, motivaciones y necesidades, y en definitiva perfeccionar tu propuesta.

• Mejorará tu relación con ella. Una óptima estrategia de marketing no solo consiste en ofrecer un buen producto o servicio sino también en dar a tu clientela otros servicios complementarios que mejoren su experiencia de cliente, entre ellos contenidos orientados a resolver sus inquietudes y dudas. Cuando hayas definido a tu buyer persona conocerás mejor qué redes usa tu clientela, qué blogs sigue y qué temas le interesan.

• Diseñarás una estrategia de marketing más eficiente. Una vez definido el perfil de tu buyer persona conseguirás incrementar la eficiencia de tus campañas, es decir, ahorrarás tiempo y dinero.

La definición correcta de tu buyer persona contribuirá a que tu empresa consiga perfeccionar y mejorar su estrategia de marketing y utilizarla como una herramienta válida para superar una coyuntura de crisis.