Urko Atxotegi: “El mayor reto es que los futuros clientes tengan la impresión de trabajar con una empresa de su propio país”

BATELA nació en 1991, cuando Ane y Eneko adquirieron una tienda de efectos navales, se lanzaron a la aventura de diseñar y comercializaron su primera prenda: un chubasquero amarillo, que se ha convertido uno de los iconos de la marca. 30 años después, esta empresa getariarra cuenta con 3 líneas de negocio no solo dedicadas al mundo de la moda, sino también a la decoración, todo ello fiel al estilo náutico: BATELA Moda, BATELA Deco y Tänta Rainwear. Urko Atxotegi, gerente de esta empresa familiar y sobrino de los fundadores nos cuenta cómo ha sido la expansión internacional de la marca, que a día de hoy cuenta con presencia en países como Francia, Italia, Alemania o Reino Unido, pero también mercados menos cercanos como Finlandia o Japón.

BANCA PARA EMPRESAS. El estilo inspirado en el mundo náutico es lo que ha permitido a la empresa cruzar fronteras. ¿Cómo surgió la oportunidad de vender en otros países?

URKO ATXOTEGI. “El primer paso hacia el extranjero se dio por la cercanía con Francia. La moda náutica tiene una gran tradición en este país vecino y era un paso natural para BATELA. De ahí en adelante, la internacionalización ha sido una voluntad clara por parte de la empresa porque las oportunidades a menudo nacen de la voluntad.”

B.E. ¿Cuáles fueron los principales retos a la hora de dar el paso hacia la internacionalización?

U.A. “Somos de la opinión de que a la hora entrar en un nuevo mercado, el mayor reto es que los futuros clientes tengan la impresión de trabajar con una empresa de su propio país. Cuando empezamos a trabajar con nuevos distribuidores, buscamos evitar que el hecho de ser una empresa extranjera sea percibido como un hándicap. Para ello, cuidamos los siguientes aspectos que a priori pueden parecer básicos, pero que no dejan de ser indispensables: una red comercial local, un back office que hable perfectamente el idioma del país, un material comercial adaptado, unos plazos de entrega razonables y unas condiciones de pago adaptadas al país.”

B.E. ¿Qué peso tiene la exportación en los resultados de la marca?

U.A. “En 2020, el 65% del total de ingresos facturado fue generado gracias a la exportación. El peso de las exportaciones en la cifra de negocios sigue, en nuestro caso, una tendencia ascendente.”

B.E. ¿Cuál es el perfil del cliente al que os dirigís? ¿Hay diferencias entre el nacional y el internacional?

U.A. “En el caso de BATELA, el cliente prototipo es la pequeña tienda independiente de una población costera. Y este patrón no difiere mucho de un país a otro.”

“En el caso de Tantä, el prototipo de cliente también es la tienda multimarca independiente, pero en este caso cambia la ubicación: suelen ser tiendas situadas en la ciudad.”

B.E. La crisis del Covid-19 ha supuesto un cambio en la tendencia de compra de los clientes. ¿Cómo ha afectado esto a las ventas de la empresa?

U.A. “Parece claro que la crisis del Covid-19 ha facilitado y acelerado el crecimiento ya presente de las compras online. Esto hace que las tiendas físicas estén sufriendo y que nuestras ventas en general se hayan visto afectadas. Convendría de todas formas puntualizar un poco más, porque la reacción no ha sido idéntica en todas las líneas de negocio:

• BATELA ropa: es probablemente la línea que más haya sufrido las consecuencias de la pandemia, porque la mayoría de los clientes provienen de la costa. Con la bajada del turismo, principalmente en la zona mediterránea, las ventas se han visto directamente afectadas.
• BATELA decoración: Por una parte, podemos observar el mismo escenario que comentábamos para la línea de ropa. Sin embargo, también es cierto que durante estos meses de pandemia se ha producido un aumento del interés y dedicación de las personas a la decoración de sus casas, por lo que globalmente el volumen de negocio se ha mantenido en 2020.
• Tantä: al tratarse de una marca joven que está en crecimiento, nos es difícil medir el efecto negativo generado por la crisis. Hemos crecido en 2020 y lo haremos también en 2021. ¿Habríamos crecido más sin la crisis? Probablemente, pero no es fácil cuantificarlo.

B.E. ¿Cuáles son los objetivos y retos que se plantea BATELA en un futuro cercano?

El principal reto es el de recuperar el crecimiento que teníamos antes del Covid. Para ello estamos trabajando principalmente en 3 líneas de trabajo:

• La creatividad: tenemos claro que la base de nuestro negocio está en ofrecer una gama de productos renovada dos veces al año y eso requiere una capacidad creativa constante
• La internacionalización: son muchos los mercados a los que aún no hemos llegado o donde nos gustaría aumentar nuestra presencia.
• El canal de venta online: no queremos entrar en competencia con nuestros clientes B2B y procuramos ser muy cuidadosos en este aspecto. Teniendo esto en cuenta, también es cierto que hay muchísimos lugares en los que aún no tenemos presencia: nuestra voluntad es que nuestros productos puedan traspasar estas barreras físicas y llegar a estos lugares y a estas personas.

Recuerda que, al igual que a Batela, LABORAL Kutxa puede asesorarte durante todo el proceso de internacionalización de tu empresa. No dudes en ponerte en contacto con tu oficina.