Buyer pertsona bat zer den eta estrategia eraginkor bat nola egin kontatuko dizugu

Zure enpresak ez badu inoiz marketin-kanpaina bat prestatzen parte hartu, seguruenik ez duzu buyer pertsona terminoa ezagutuko, eta arrotza ere irudituko zaizu beharbada. Dena den, kontzeptu hori funtsezkoa da marketin-estrategia eraginkor bat diseinatzeko, zure produktu edo zerbitzuaren bezero-profil ideala prestatzea ahalbidetzen baitizu.

Zure buyer pertsona definitzeko orduan, haren portaeran eragin dezaketen datu guztiak izan behar dituzu kontuan: adina, generoa, lanbidea, sexua eta bizilekua, baita online jokabidea ere, hau da, zer sare sozial erabiltzen dituen, produktuak online erosten dituen eta zer maiztasunekin, bere erreferentziazko orriak zein diren eta abar.

Profil hori egiteko informazio garrantzitsuaren barruan behar-beharrezkoa da haren premiak, interesak eta kezkak identifikatzea, eta zure enpresarekin duen harremanaren inguruan ahalik eta gehien jakitea: nola ezagutu zuen, zergatik gogoko duen, zer den gehien eta gutxien baloratzen duena.

Xede-taldeaz haratago: publikoaren behar subjektiboak

Horiek dira, hain zuzen ere, buyer pertsonak marketinaren munduan gehien erabiltzen den beste kontzeptu batekin dituen desberdintasunak: targeta edo xede-taldea. Xede-taldeak publiko zehatz baina zabalak aukeratzen ditu irizpide objektiboen arabera, hala nola sexuaren, adinaren edo erosahalmenaren arabera, baina buyer pertsona haratago doa, eta bere behar subjektiboak definitzen ditu. Horregatik, buyer pertsonaren adibide bat zehazteko orduan oso garrantzitsua da publikoen oinarrizko segmentaziotik haratago joatea eta zure bezeroen artean dauden benetako pertsonen testigantzak izatea, profil hori zehazten lagunduko dizuten baliozko elementuak lortu ahal izateko.

Nola egin buyer pertsonaren profila?

Hori lortzeko, galde-sorta zabal bat egin behar diegu hainbat erabiltzaileri, bilatzen ari garen informazioa bildu ahal izateko. Datu horiek lortzeko modurik eraginkorrena elkarrizketa pertsonalak egitea da, baina inkestak edo marketin digitaleko beste tresna batzuk ere erabil daitezke. Gainera, oso garrantzitsua da pozik dauden pertsonen nahiz pozik ez daudela adierazi duten bezeroen informazioa lortzea, hobetzeko aukerak hobeto ezagutzeko. Inprimaki horiek honako gai hauek jorratu behar dituzte gutxienez:

• Datu pertsonalak: lidergoa duen pertsona bat den jakin behar duzu, eta bere eguneroko jarduera, bere gaitasunak, erronkak eta abar ezagutu behar dituzu. Horri guztiari datu pertsonalak gehitu behar zaizkio: familiakoak, bizilekua, prestakuntza eta abar.

• Alderdi profesionalak: lanbidea, kargua eta lan egiten duen enpresa, baita helburu profesionalak ere.

• Jarduera digitala: zer web-orri eta blog kontsultatzen dituen, edo sare sozialekin zer nolako interakzioa duen, besteak beste.

• Erosteko lehentasunak: saltoki elektronikorik gogokoenak, erosteko ohiturak, zerbitzu edo produktu bat eskuratzeko informazioa nola lortzen duen...

Informazio hori biltzen duzunean, ondo antolatu eta prozesatu behar duzu, bezeroaren profil baliagarri bat egin ahal izateko. Horregatik, hainbat xehetasun izan behar dituzu kontuan:

• Joan erantzun zehatzetatik haratago eta saiatu galdeketari erantzun dioten pertsonen motibazioak ulertzen.

• Ez mugatu gehiegi profila. Bezeroaren profila lortzea da helburua, baina bi pertsona berdin ez daudela ahaztu gabe. Horregatik, oreka bilatu eta buyer pertsona jakin bat zehaztu behar duzu (baina ez bakarra).

• Saiatu informazioa eguneratzen. Akats ohikoenetako bat lana amaitutzat ematea da, zeregin hori ez baita inoiz amaitzen. Oso informazio baliagarria izan arren, harreman zuzena mantendu behar duzu zure bezeroekin, eta haien bilakaera ezagutu behar duzu, osatu eta hari ahalik eta modurik onenean egokitu ahal izateko.

Buyer pertsonaren eta enpresaren arteko harremana

Zure buyer pertsona zehazten duzunean, zure enpresak oso informazio baliagarria izango du, eta horrek hainbat abantaila emango dizkizu:

• Hobeto ezagutuko dituzu zure bezero objektiboak. Zure enpresak produktu edo zerbitzu bat salgai jarri aurretik merkatu-azterketa bat eginda izan arren, produktua dagoeneko merkaturatuta dagoela bezeroaren profil mota bat zehazteak haratago joatea eta haren gustuak, motibazioak eta premiak ezagutzea ahalbidetuko dizu, zure proposamena hobetzea, alegia.

• Bezeroarekin duzun harremana hobetuko du. Marketin-estrategia optimo bat ez da produktu edo zerbitzu on bat eskaintzea bakarrik, zure bezeroei zerbitzu osagarriak ematea baizik, bezero gisa duten esperientzia hobetzeko, hala nola haien kezkak eta zalantzak argitzeko edukiak eskaintzea. Zure buyer pertsona zehaztu ondoren hobeto ezagutuko duzu zure bezeroek zer sare erabiltzen dituzten, zer blog jarraitzen dituzten eta zer gai interesatzen zaizkien.

• Marketin-estrategia eraginkorrago bat diseinatuko duzu. Zure buyer pertsonaren profila zehaztu ondoren, zure kanpainen eraginkortasuna areagotzea lortuko duzu, hau da, denbora eta dirua aurreztuko dituzu.

Zure buyer pertsona modu egokian zehaztea oso lagungarria izango zaizu zure marketin-estrategia perfekzionatzeko eta hobetzeko, eta beraz, krisialdi bat gainditzeko tresna baliagarri gisa erabiltzeko.