Nola aprobetxatzen dute enpresek Black Friday-a?

Azken hamarkadan Black Friday edo Ostiral Beltza mundu osoan zabaldu da, Esker Emate Egunaren hurrengo ostiralean ospatzen den tradizio estatubatuarra. Aurten, azaroaren 29an izango da, eta, beraz, denda eta enpresa askok (fisikoak zein online) aurreko egunak aprobetxatzen dituzte produktu askotan beherapenak eta deskontuak egiteko. Baina, nola jaio zen data seinalatu hori?

"Black Friday"-ren jatorriari buruzko hainbat bertsio daude. Teoria ezagunenetako bat da terminoa 1960ko hamarkadan zabaldu zela Filadelfian, non Esker Emate Ekintzaren ondorengo egunean Gabonetako erosketen denboraldiaren hasierarekin bat egiten zuen, kaleetan kaosa sortuz jende asko eta trafikoa ugaritzeagatik. Hori dela eta, poliziak desordena nabarmena kudeatu behar izan zuen, eta egun hori "ostiral beltza" zela esan behar izan zuen, aparteko ahalegina zekarrelako. Agintariak "Big Friday" izena aldatzen saiatu ziren, baina "Black Friday" terminoa mantendu egin zen eta ospea lortu zuen, bereziki 80ko hamarkadan.

Hala ere, bada hain ezaguna ez den beste hipotesi bat ere: 1869ko irailaren 24an, ostirala, Wall Streeteko burtsako bi agente urrearen merkatua monopolizatzen saiatu ziren, New Yorkeko politikari batekin aliatuta. Hala ere, bere planak huts egin zuen, urrearen prezioa eta inbertitzaile askoren hondamendia eraginez. Kaos finantzario egun hau "Ostiral Beltza" bezala ezagutu zen.

Gaur egun, Black Friday data bat baino askoz gehiago da: merkataritza-kanpaina globala da, non enpresek hainbat estrategia aplikatzen dituzten kontsumitzaileak erakartzeko, Gabonetako denboraldiaren hasiera aprobetxatzeko eta salmentak maximizatzeko. Eta nola jokatzen dute enpresek kanpaina komertzial horretan?

B2C enpresak

B2C (Business to Consumer) enpresek Black Friday aprobetxatzen dute salmentak maximizatzeko eta kontsumitzaileekiko harremanak sendotzeko aukera gisa, marketin- eta salmenta-estrategia espezifikoen bidez. Estrategia horiek pertsonen arreta oso testuinguru lehiakorrean erakartzeko eta sustapen erakargarrien bidez erosketa inpultsiboa sustatzeko diseinatuta daude. Hona hemen horietako batzuk:

Deskontu oldarkorrak eta eskaintza esklusiboak

Promozio eta deskontu esanguratsuak dira Black Friday-ren funtsezko zutabea. Enpresek % 20tik % 70era edo gehiagoko deskontuak eskaintzen dituzte, produktu motaren eta irabazi-marjinaren arabera. Batzuek "flash" eskaintzak ere sortzen dituzte, edo denbora mugatuagatik, premia sortzeko eta erosketa inpultsiboak lortzeko.

Aurrerapen-marketina eta itxaropen-kanpainak

Enpresek marketin-kanpainak hasi ohi dituzte Black Friday-ren aurretik, espektatiba sortzeko. Ekitaldiaren aurreko egunetan edo asteetan, mezu elektronikoak, sare sozialak eta iragarkiak erabiltzen dituzte bezeroak etorriko diren eskaintzez ohartarazteko. Metodo komun batzuk itxaron-zerrendak, aldez aurreko sarbideak, eskaintzetako atzera-kontaketa eta abar dira.

Esperientzia omnikanala

Enpresek beren salmenta-kanal fisiko eta digitalak integratu nahi dituzte erosketa-esperientzia arina eskaintzeko, non kontsumitzaileek edozein plataformatatik eskuratu ahal izango dituzten eskaintzak eta produktuak, erosotasunagatik eta berehalakotasunagatik click-and-collect delakoa sustatuz.

Erosketa-esperientziaren pertsonalizazioa

Pertsonalizazioa tresna baliotsua da bezeroen esperientzia hobetzeko eta bezero bihurtzeko probabilitatea handitzeko. Black Friday egunean, enpresek bezeroen portaerari buruzko datuak erabiltzen dituzte promozio pertsonalizatuak eskaintzeko eta erosketa-prozesua hobetzeko, bereziki gomendio pertsonalizatuen bidez.

Kanpainak sare sozialetan

Sare sozialak funtsezkoak dira marketin-estrategietarako egun horietan, eskaintzen hedapen azkarra ahalbidetzen baitute eta oso eraginkorrak baitira kontsumitzaile gazteenengana iristeko. Horretarako, influencerrekin lan egiten dute, iragarkiak denbora errealean sortzen dituzte eta lehiaketak eta zozketak egiten dituzte.

B2B enpresak

Black Friday normalean B2C merkatura bideratuta dagoen arren, beste enpresa batzuei zerbitzua ematen dieten B2B (Business to Business) enpresek ere data hori aprobetxatzen dute salmentak sustatzeko. Kanpaina hori aukera estrategikoa izan daiteke salmenta-bolumena handitzeko, bezeroen atxikipena hobetzeko eta beste enpresa batzuen beharretara egokitzen diren sustapenen, deskontuen eta eskaintzen bidez hedatzeko.

Deskontuak harpidetza-zerbitzu eta -produktuetan

B2B enpresek harpidetza-ereduetan kontratatzen diren produktuak edo zerbitzuak eskaintzen dituzte, edo aldizka berritu behar direnak. Black Friday egunean, enpresa askok beherapen esanguratsuak eskaintzen dituzte harpidetza-tarifetan, batez ere bezero berrientzat. Ohikoenak kontratu berrietarako deskontuak, beherapenak dituzten berritzeak, paketeak eta urteko planak dira, prezio merkeetan.

Erosketa aurreratuagatiko pizgarriak

Deskontu zuzenen ordez, enpresa batzuek pizgarriak eskaintzen dituzte bezeroak hurrengo urtera begira erosketak aurreratzera motibatzeko. Estrategia mota hau erabilgarria da aurrekontuak esleituta dituzten enpresentzat edo urtearen amaiera inbertsio estrategikoak egiteko aprobetxatu nahi dutenentzat. Pizgarri horien artean honako hauek egon daitezke: erosketa aurreratuengatiko deskontuak, ordainketa-baldintza malguak, doako aholkularitza edo zerbitzu gehigarriak.

Produktu eta zerbitzu pertsonalizatuen paketeak

Pakete pertsonalizatuak estrategia aparta dira B2B enpresentzat, beren zerbitzuak beste enpresa batzuen behar espezifikoetara egokitu nahi dituztelako. Black Friday egunean, B2B enpresek deskontu espezifikoak dituzten paketeak sor ditzakete, produktu edo zerbitzu osagarriak multzokatuz. Horrek aukera ematen die enpresa bezeroei balio hobea lortzeko eta aldi berean behar ugari asetzeko. Nabarmentzekoak dira tresna- eta zerbitzu-paketeak, deskontu mailakatuak dituzten "bundle" eskaintzak eta soluzio pertsonalizatuak.

Leialtze-programak

Bezeroak atxikitzea funtsezkoa da B2Bn, eta Black Friday aukera bikaina da harreman hori onura esklusiboen bidez sendotzeko. Enpresek sariak eta onurak eskain diezazkiekete bezeroak diren enpresei, leialtasuna sustatzeko eta epe luzeko harremana saritzeko. Estrategia ohikoenak VIP bezeroentzako eskaintza esklusiboak eta bolumenagatiko eta kontratuak berritzeagatiko edo zabaltzeagatiko deskontuak dira.

Doako proba luzatuak

B2B enpresek probaldiak behar izaten dituzte produktu edo zerbitzu bat beren beharretarako egokia den ebaluatzeko. Black Friday-ean, enpresa batzuek proba-aldi luzeagoak edo doako erakustaldiak eskaintzen dituzte, eta bezero potentzialei produktua esperimentatzeko aukera ematen diete, erosketa bat egiteko konpromisoa hartu aurretik. Enpresa horiek pozik geratzen badira, probaren ondoren deskontu gehigarriak eman ohi dituzte.

Laguntza pertsonalizatua eta doako aholkularitza

B2B enpresa askok doako aholkularitza eta euskarri pertsonalizatua eskaintzen dute beren produktu edo zerbitzuetatik hautemandako balioa maximizatzeko. Black Friday-ean, doako aholkularitza-zerbitzuak edo enpresa bezeroaren beharren ebaluazio osoa eskain dezakete, erosketa-erabaki informatuak eta optimizatuak hartzen laguntzeko.

B2B eta B2C bezeroen erosketa-zikloaren eta psikologiaren arteko aldeak

Helburu desberdina dutenez, B2B eta B2C bezeroak ere desberdinak dira beste faktore garrantzitsu batzuetan, hala nola:

• Erosketa-zikloaren iraupena: Erosketa-zikloa zabalagoa eta konplexuagoa izaten da B2B inguruneetan. B2Cetan, zikloa bereziki laburra da kostu txikiko produktuetan edo eguneroko kontsumoan.
• Erosketa-psikologia: B2Bko erosketa-psikologia arrazionaltasunean oinarritzen da. Erabakiak gastu eta mozkinen analisian, inbertsioaren gaineko itzulkinean (ROI), produktuaren kalitatean eta egungo azpiegiturarekiko bateragarritasunean oinarritzen dira. B2Cn, erosteko erabakian eragin handiagoa dute faktore emozionalek eta pertsonalek.
• Parte-hartzaileen kopurua: B2Bn, erosteko prozesua talde-ahalegina izaten da normalean, eta B2Cn, berriz, indibiduala edo familiarra izaten da (auto bat edo etxebizitza bat erostean bezala).
• Erosle-saltzaile harremana: B2Bn, harremana epe luzekoa da, eta elkarrenganako konfiantzan oinarritzen da. B2Cn, harremana transakzionala eta epe laburrekoa izan ohi da.
• Erosketa-erabakia: B2Bn, hainbat faktorek eragiten dute, hala nola produktuaren kalitateak, epe luzeko prezioak, saldu osteko euskarriak, hornitzailearen fidagarritasunak eta inbertsioaren gaineko itzulkinak. Bestean, prezioak, komenigarritasunak, estetikak, gomendioek eta sustapenek garrantzi handiagoa dute.
• Marketina eta datuak: B2B marketinean, enpresek datu oso espezifikoak erabiltzen dituzte eskaintzak helburuko enpresen profilen arabera pertsonalizatzeko. B2Cn masiboagoa izan ohi da, eta kontsumitzailearen arreta azkar eta eraginkortasunez bereganatzeko diseinatuta dago.

Laburbilduz, Black Friday aukera erabakigarria bihurtu da enpresa mota guztientzat. B2C enpresek eskaintza oldarkorrak eta esperientzia pertsonalizatuak dituzten kontsumitzaileak erakarri nahi dituzten bitartean, B2B enpresek data erabiltzen dute harremanak sendotzeko eta epe luzerako leialtasuna eta konpromisoa sustatzen duten baldintza bereziak eskaintzeko. Bi kasuetan, Black Friday-k, urte amaierako salmentak bultzatzeaz gain, merkatuaren joeretara egokitzearen garrantzia ere berresten du, eta funtsezko uneak aprobetxatzen ditu gero eta lehiakorragoa den ingurune batean hazteko eta sendotzeko.