Zure enpresarentzat eraginkorrenak diren negoziazio-estiloak

Hirugarrenekin negoziatzea trebetasun bat da, ia arte bat, eta, askotan, gaitasun horrek zehazten du enpresak arrakasta lortzea: jendetasuna, komunikatzeko trebetasuna, enpatia, malgutasuna eta beste hainbat ezaugarri dira beharrezkoak. Alejandro Hernández enpresa-negoziazioaren guruak dioenez, honako hau da bezero eta hornitzaileekin negoziatzea: «beste aldeak benetan zer nahi duen asmatzea eta hori lortzeko modua erakustea, zuk nahi duzuna lortzen duzun bitartean».

Enpresa-negoziazioko estiloak

Funtsezkoa da enpresaren munduan erabiltzen diren negoziazio-estiloak ezagutzea eta haietan moldatzen jakitea: maiz, arrakasta lortzeko, beharrezkoa da negoziazioa zuzen egitea. Oro har, hiru estilo daudela esan dezakegu:

• Kasu horretan, denbora lehenesten da beste edozein kontsiderazioren gainetik, hala nola konfiantzazko harremanen gainetik. Horrelako negoziazioak salerosketa-prozesuetan ematen dira.

• Kontaktu pertsonala eskatzen du, alderdien arteko konfiantza sendotzeko. Ez da berehala gertatzen; izan ere, pixkanaka lantzen dira, jarrerek konfort-zona berean bat egiten duten arte. Une horretan hasten dira bi aldeak negoziatzen. Enpresa batek bere hornitzaileekin bilatzen duen harremaneko negoziazio-estiloa izaten da.

• Egoeraren araberakoa. Negoziazio-estilo horren ezaugarri nagusia malgutasuna da; izan ere, enpresa egoerara egokitzen da. Kasu bakoitza desberdina da, bere betekizunak eta eskakizunak ditu, eta enpresak egoera espezifikoetara eta agertoki bakoitzak eskatzen duen estilora egokitu behar du.

Bost negoziazio-teknika, akordioak lortzeko edo gatazkak konpontzeko

Hiru estilo horiekin batera, negozioak egiteko eta akordioak bilatzeko hainbat modalitate edo modu daude, esku hartzen duten pertsonen nortasunarekin eta izaerarekin zerikusi handia dutenak. Modalitate horiek identifikatzea lortzen baduzu, sakonago ezagutu ahal izango duzu beste aldea, eta abantaila bat izango duzu negoziazio-prozesuari begira. Oro har, bost negoziazio mota identifika daitezke, gatazkak konpontzeko edo akordioak lortzeko.

Negoziazio moldakorra: epe luzerako onena

Kasu horretan, negoziazioaren egileak jarrera bakegilea hartzen du akordio bat lortzen saiatzeko, baita horrek emaitzarik onenak berehala ez lortzea eragiten badu ere. Ezaugarri hauek ditu:

• Beste aldearen konfiantza lortzen da etorkizunera begirako harremana finkatzeko.
• Gatazka-egoerei aurre egiteko bide gisa balio du.
• Unean-unean soilik hartu behar da, ahuleziarik ez erakusteko.

Enpresek horrelako negoziazioak erabiltzen dituzte beren plantillako pertsona baten soldata-igoera negoziatzeko orduan.

Lehiazko negoziazioa: irabaztea da garrantzitsua

Garaipena da helburua: ahalik eta onurarik handiena lortzea. Prozesu horrek ezaugarri hauetakoren bat du:

• Negoziazio-prozesu oldarkorra da.

• Ez dago harreman pertsonalik aldeen artean.

• Unean uneko negoziazioak dira, eta gutxitan errepikatzen dira.

• Ohikoa da irabazien banaketan.

• Prezioa da axola duen bakarra.

Objektu baten salerosketan parte hartzen duten bi alderen arteko harreman klasikoa da.

Elkarlaneko negoziazioa: bi aldeentzat da onuragarria

Negoziazio-mota horretan, emaitza irabaziarekiko zuzenki proportzionala da. Zenbat eta handiagoa izan bi aldeen lankidetza, orduan eta gehiago irabazten dute.

• Aldeek jokabide asertiboa dute: beren eskubideak defendatu eta besteenak errespetatzen dituzte.

• Bi aldeek beren harreman pertsonala zaintzen dute.

• Helburu komunak dituen erakunde berekoak izaten dira.

Publizitate-kanpainetan erabiltzen da: enpresa batek argazkilari baten irudi bat erabiltzen du, eta, horren trukean, argazkilariak nabaritasun publikoa lortzen du.

Banatze-negoziazioa: tradizionalena

Negoziazio horretan, aldeak lehia irekian daude, baliabide mugatu batetik ahalik eta onurarik handiena lortu nahi dutelako:

• Alde batek irabazten duena besteak galtzen du.

• Estrategia eta taktizismoa garrantzitsuak dira.

Negoziazio-mota hori ohikoa da tratu-egoeretan.

Saiheste-negoziazioa: ez-negoziazioa

Aldeek badakite edozein akordio kaltegarria izango dela haientzat, eta ez dituela sortuko dituen arazoak konpentsatuko.

• Akordioarekin irabazteko baino galtzeko aukera gehiago dagoenean jotzen da saiheste-negoziaziora.

• Aldeek badakite ez dutela ezer aterako itun bat egiten badute ere.

• Badaude adostasunik eza baino alternatiba hobeak.

Negoziazio-teknika nagusiak horiek badira ere, kontuan izan behar duzu negoziatzeko trebetasuna esperientziaren eta lanaren bidez soilik hobetu daitekeela. Eta, batez ere, gogoan izan beti Salomoni egotzitako esaldi bat: «Denek irabazten dutenean lortzen da garaipenik onena».